Salesleitung-Außendienststab
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Im Rahmen der Rechnung der Magnitude des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der etwaigen Kunden und deren gebotenen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit
des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.
Die Klassifizierung der Absatzregionen erfolgt gewöhnlich über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der strukturellen Architektur des Außendienstes bieten sich viele Opportunitäten.
Die klassische Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Organisation). Liegt in einer Unternehmung ein extrem gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst analog den verschiedenen Erzeugnisgruppen zu realisieren (produktbezogene Kundendienst-Organisation).
Zeigen sich aber bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).
Für die Verwaltung des Abnehmerdienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determinierung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.
Die gewünschte Erhöhung der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich hingegen nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines opportunen Abgeltungssystems ist es nötig, eine genaue Analyse der Verkaufssituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen.
Die Salessleitung wird anschließend die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementation der gegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Grundlegend stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Provisionssystem selbstständige Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hier spezielle und temporal besonders befristete Einzelleistungen honorieren.
