Leistungsfähigkeit - Außendienstmitarbeiter
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Die Aufbesserung der Leistungsfähigkeit läßt sich vermittels einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Obendrein ist abzusichern, daß die Reisenden mit perfekten
Salesinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) versehen werden.
Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, die sowohl materieller als außerdem immaterieller (ideeller) Weise sein mag.
Als Optionen der materiellen Motivation offerieren sich die variabel gestalteten Abgeltungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben aufgrund ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutsamkeit zukommt.
Unter inmaterieller Anregung versteht man besondere seelische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Hersteller als Zielgruppe der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.
Letztere sind zwar keinesfalls direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine wesentliche Rolle für die Fabrikanten. Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutendste Zielgruppe.
Gleichartig wichtig sind die Architekten im Errichtungssektor oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Hersteller.
Vermittels dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Erzeuger für ihre Waren bei den indirekten Agenten Neigungen zu erreichen.
Der Handel als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst verkauft sind, sowie sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.
Für seine eigeneAnteilnahme soll also der Fabrikant bestrebt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte effektiv zu helfen. Dies gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.
