Größenordnung des Außendienststabes
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Im Zusammenhang der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind benachbart der Zahl der eventuellen Kunden und deren nötigen Besuchshäufigkeit noch die
Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.
Die Klassifizierung der Vertriebsgebiete erfolgt typischerweise über die Zahl der Besuchseinheiten.
Im Rahmen der strukturellen Architektur des Außendienstes offerieren sich etliche Optionen.
Die herkömmliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein extrem ungleichartiges Fabrikatprogramm vor, so ist es tauglich, den Kundendienst angemessen den verschiedenartigen Produktgruppen zu strukturieren (artikelbezogene Kundendienst-Struktur).
Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Herstellers extrem unterschiedliche Probleme, so kann eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).
Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Bezahlung, die Determination von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivation der Reisenden.
Die gesuchte Steigerung der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich dennoch nur erreichen, sofern das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Organisations- und Markt begebenheiten Rechnung trägt.
Für die Konsistenz eines passenden Entlohnungssystems ist es notwendig, eine genaue Analyse der Verkaufssituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen ebenso wie die speziellen Absatzziele festzulegen.
Die Verkaufsleitung wird hernach die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementierung der gegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. Zusammenfassend stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem eigenständige Entlohnungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal ausgesprochen befristete Einzelleistungen quittieren.
