Marktsituation- Unternehmensexterne Fakten
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Lageanalyse
Der Planungshergang beginnt mit der Bemühung, die existente Marktsituation und die Einwirkungsgrößen möglichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen,
vermöge derer ein Befund über die Lage der Unternehmensorganisation erstellt werden kann.
Notwendig hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Verkaufsmarkt aufklären.
Unternehmensexterne Fakten
Hierzu zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es ebenso zukünftig verändern können.
der Reifungen auf Handelsstufe; Effekte der Änderungen im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Firma
der Wettbewerbskonstellation hinsichtlich der Marktanteile, Handelsgutstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgütermitbewerb.
der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsanstieg, Einkommensfortentwicklung, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Aktionen).
Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung
Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Organisation liefern im Zuge einer Salesanalyse die Absatzstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte strukturieren:
Erhebung der Rahmendaten
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Aussagen.
Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (zyklische Absatzschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine kollektive Übersicht der Fabrikate sind nicht anfertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Kriterien maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmergruppen, Vertriebswegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte ebenfalls eine übrige Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.
