Zuweisung- Projektionswerte und Verkaufsgebiet

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Personen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein erscheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)

Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Verkaufsestimation für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das nächste Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsdirektion verdichtet und zu einer Vertriebprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu nennen:

Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortung für die Vorhersagen wird den Positionen assoziiert, die auch hernach die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelestimationen die Fehler bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuweisung der Projektionswerte auf Verkaufsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige wenige Nachteile gegenüber:

Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Salesberechnungen werden von der aktuellen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Absatzprognose als Basis für die Vorgaben von Vertriebsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Neigung, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen größtenteils nicht über die erforderlichen Daten bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.

Projektionen vermöge von Absatztrends

Die Projektionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Recherche von Entwicklungen entwerfen. Vorbedingung dafür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planfrist zeigt hinterher die zu schätzenden Absatzanzahl an.