Sales- und Gewinnchancen
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Eine Unternehmung muß stetig auf der Suche nach neuen Sales- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es obligat, die vom Markt bereitgehaltenen Möglichkeiten zuzu bestimmen und anhand eines
perfekten Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu verwenden.
In der Salespolitik stehen einer Unternehmensorganisation nachkommend dargestellten vier wesentlichen Marktstrategien zur Verfügung.
Marktpenetration
Marktausdehnung
Erschließung von Marktlücken
Diversifizierung
Marktpenetration
Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß vermittels der vorhandenen Artikel auf den verfügbaren Märkten Umsatzprogressionen erreicht werden sollen. Kondition hierfür ist ein fester Abnehmerkreis und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:
a) Zunahme der aktuellen Verbrauchs- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mithilfe einer Vergrößerung der Packungseinheit, vermöge einer geplanten Minderung der Artikel-Lebensdauer (technische oder modische Veralterung), mittels einer verstärkten Reklame für andere Applikationsmöglichkeiten der Artikel oder anhand der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber gleichartigen Erzeugnissen.
b) Anwerbung verfügbarer Nichtkäufer des Artikeles
Dazu sind alle wirksamen Aktionen einzusetzen, die zweckmäßig erscheinen, bisherige Nichtkäufer mittels der Fabrikate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu bewegen. Als Beispiele hierfür wären zu bezeichnen: Streuung von vergütungsfreien Warenproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Organisation wird umso mehr Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Fabrikaten ein unabhängiges Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Waren läßt sich mithilfe eines hohen Gütestandards wie auch vermittels einer gewandten Markenpolitik schaffen. Zu diesen fabrikatpolitischen Aktivitäten müssen praktisch entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Maßnahmen hinzutreten.
